Comment votre cible idéale vous recherche
Il existe des dizaines de cabinets d’expertise comptable rien que dans votre localité. Peut-être moins si vous êtes situé dans une petite ville, mais peu importe : vous n’êtes pas le seul acteur dans votre domaine. En tant que dirigeant d’entreprise ayant besoin de services d’un cabinet comptable, comment choisir ?
Trois possibilités :
- il connaît un expert-comptable dans son réseau proche ou étendu
- il fait le tour des clubs de dirigeants, (BNI, etc.) jusqu’à trouver la perle rare
- il fait des recherches sur Internet
Dans les deux premiers cas, votre marge de manœuvre est faible. Hormis le fait d’avoir tissé un incroyable réseau personnel et professionnel au fil des années, de vous voir de partout, vous n’aurez pas tout le monde. Et ça se comprend, c’est d’ailleurs pour cela que vous avez autant de concurrents : le marché est grand.
Voilà pourquoi il est intéressant de travailler votre réputation digitale en parallèle de votre réputation « classique ».
Voici une statistique qui DOIT vous interpeller :
« 80% des internautes déclarent avoir recours à Internet pour se renseigner avant d’acheter un produit ou un service. Ce chiffre monte à 87 % en région parisienne et à 92 % parmi les professions libérales et cadres supérieurs. »
Source : sondage IFOP 2014
Votre cible idéale est un dirigeant d’entreprise donc le pourcentage se rapproche davantage des 90% que des 80%.
Ainsi, que trouve-t-il d’intéressant sur votre cabinet lorsqu’ils vous cherche sur Google ?
- Rien ?
- Juste votre page LinkedIn (vide) ?
- Votre site tout pourri identique à 90% des sites de vos confrères et consœurs ?
Ou bien 4, un site web sur mesure, professionnel, clair, moderne… qui donne envie de vous découvrir et de vous faire confiance ?
Si vous êtes arrivé jusqu’ici dans cet article, c’est que vous avez conscience de l’importance de faire partie de ceux qui ont un site nickel.
Ce que votre cible idéale veut absolument voir sur votre site
Admettons que le prospect tape « expert comptable [votre ville] » sur Google.
Il tombe sur votre fiche Google (j’imagine même pas que vous n’en n’ayez pas une…). Puis il décide de cliquer dessus, comme il l’a sans doute fait avec d’autres fiches ou liens avant vous et comme il le fera avec d’autres après vous (sauf si vous l’avez convaincu avant ! Du calme, on y vient).
A ce moment-là, vous avez qu’une poignée de secondes pour le convaincre de ne pas cliquer sur le bouton « retour » ou « croix » de sa page de navigation.
Point de vigilance n°1 : un écran d’accueil impactant
L’écran d’accueil, c’est la première chose que voit l’internaute lorsqu’il arrive sur votre site, sans avoir fait aucune autre action (clic, défilement…).
Voici ci-dessous 3 exemples d’écrans d’accueil de sites de clients experts-comptables. Qu’on-t-il en commun, selon vous ? Faites votre propre analyse puis venez lire mon explication, à la suite.
Vous l’avez remarqué ?
Pas de blabla inutile. Pas de fioriture.
Le point commun entre ces trois écrans est qu’on comprend en 5 secondes où on est et ce qu’on va trouver sur ce site, avant-même de défiler plus bas dans la page ou de changer de page. La proposition de valeur est efficace.
Evidemment, puisque je crée des sites sur-mesure, ces trois écrans véhiculent des messages différents, avec un positionnement différent. Mais tous les trois prônent l’efficacité, la clarté.
Le prospect est rassuré sur le fait qu’il est au bon endroit pour trouver l’information qu’il recherche. Il va donc vous accorder quelques secondes de plus pour se laisser convaincre (ou pas).
Ce qui m’amène au point suivant.
Point de vigilance n°2 : un design clair et ergonomique
L’autre point commun entre ces trois sites – et entre tous les sites du monde qui performent – est que le design est étudié pour que le visiteur trouve le plus rapidement possible l’information qu’il cherche.
Cela nécessite que vos contenus soient parfaitement structurés par thématiques abordées et, dans certains cas, par cible si vous avez plusieurs types de clients idéaux (ex : btob ET btoc).
Cela nécessite aussi que chacune des pages soit construite de manière à rendre la navigation agréable, intuitive, avec un début et une fin.
Les meilleurs sites web sont ceux qui vous font croire que vous êtes libres de naviguer où vous voulez, alors qu’en fait vous suivez un chemin bien réfléchi par le webdesigner. Le Web n’a rien inventé là-dedans, c’est aussi la stratégie des designers d’espaces de ventes et de magasins tel que Ikea.
Ce design a pour buts :
- de filtrer les prospects « touristes » des prospects de qualité, avec un contenu écrit pour lui
- d’envoyer des signaux de confiance
- de confirmer que vous êtes spécialistes pour résoudre son problème / besoin
- de l’emmener en douceur vers l’action décisive pour votre business : remplir un formulaire, ou vous appeler, ou réserver un rdv en ligne, etc. (voir point n°5).
On évite donc le blabla inutile, on rédige de manière succincte et impactante et on facilite la navigation au visiteur. Plus vite il trouve ce qu’il cherche, mieux ce sera. La patience d’un prospect est très volatile…
Point de vigilance n°3 : vos facteurs de différenciation
Le but d’un site web (et de la communication d’une manière générale) est de vous mettre en valeur auprès de votre cible tout en vous démarquant. Ainsi, vous offrez à cette cible la possibilité de faire un choix basé sur autre chose que le prix ou la proximité géographique.
Réfléchissez-y : vous allez accepter de payer plus cher et de faire un peu plus de route pour manger dans un meilleur resto ou pour acheter un meilleur appartement. Eh bien vos prospects vont quant à eux pouvoir préférer vous rencontrer s’ils sentent que vous avez quelque chose de plus.
C’est là tout l’enjeu de la différenciation.
Qu’est-ce que vos clients ont chez vous qu’ils n’auraient pas ou peu ailleurs ? Cela peut être une ou plusieurs langues parlées, des spécialités due à votre expérience sur certains types de clients, votre philosophie, votre approche du métier, votre relation client…
Si l’on reprend les trois sites de mes clients vus plus haut :
- Cabinet Bittini : le côté « historique » qui prouve la fiabilité et l’expertise + l’approche très humaine
- Cabinet Caraglio : les clients voient souvent l’expert comptable + anglais et italien parlés couramment + spécialités (voir la page dédiée)
- Cabinet AEAM : présence dans Valbonne village + grande rigueur + réactivité.
De ces facteurs de différenciation découlent des décisions à prendre au niveau structurel (quelles pages créer) et de l’agencement de l’information (hiérarchie).
Pour le cabinet Caraglio par exemple, nous avons mis des photos de l’experte comptable et de son équipe, créé un site multilingue et dédié une page aux quelques spécialités du cabinet : notaires, professions libérales, syndics, LMNP, artisans/commerçants.
Point de vigilance n°4 : humaniser le site web
Internet est un incroyable vecteur d’opportunités mais il a le défaut de mettre de la distance entre le prospect et le cabinet.
C’est logique : votre site fait l’intermédiaire entre vous deux. Qui dit distance, dit difficulté à percevoir toutes ces petites choses qui influencent notre perception d’un dirigeant ou d’une entreprise.
Mais on peut gommer un maximum cette distance. Le but : donner l’impression que le prospect connait déjà bien votre cabinet comptable avant même de vous avoir rencontré. Comment ?
- Faire transparaître vos valeurs dans le rédactionnel
- Faire vivre une expérience agréable grâce à un design qui vous ressemble
- Mettre des photos réelles plutôt que des illustrations de banques d’images : le dirigeant, les équipes, les locaux…
- Créer une page « à propos » qui sorte un peu des sentiers battus très « corporate » de vos consoeurs et confrères.
Sauf si votre choix de positionnement est de véhiculer une image austère, froide, de vous fondre dans la masse.
Point de vigilance n°5 : un appel à l’action clair
Un site web n’est pas là (que) pour « faire joli ». L’objectif de votre site est qu’il vous génère des opportunités de business.
En tant que cabinet d’expertise comptable, vous attendez de vos prospects qu’ils vous appellent, vous écrivent ou viennent carrément vous rencontrer directement au cabinet. Encore faut-il lui rendre la tâche possible et l’inciter à le faire.
Sur votre site web, vous allez donc ajouter un « appel à l’action » (call-to-action ou CTA, dans le jargon marketing).
Il s’agit généralement d’une bannière en fin de page, des boutons ou des liens à différentes zones de la page. Cela peut aussi être une « popup » qui s’ouvre ou encore un onglet conversationnel qui clignote sur le côté du site. Bref, des éléments qui permettent au visiteur de faire une action décisive, afin qu’il passe de simple visiteur à prospect. On parle alors de « conversion ».
Le but du jeu est de mener le visiteur vers ces appels à l’action et l’inciter à interagir avec. Et c’est là toute la difficulté du jeu !
Ci-dessous deux appels à l’action sur la page d’accueil de ma cliente du Cabinet Caraglio.
En conclusion
Soigner votre site web s’avèrera souvent décisif pour convaincre les personnes qui cherchent des experts comptables sur Internet.
Vous y parviendrez :
- en faisant une bonne première impression, dès les 3 premières secondes de la visite.
- en soignant le design, pour être clair et percutant.
- en vous démarquant, avec vos forces et avantages concurrentiels.
- en ajoutant une touche humaine à votre site, pour créer un premier lien.
- en guidant le visiteur vers une action de conversion : vous appeler, vous écrire, etc.
Vous avez des questions ? Vous souhaitez me déléguer ce travail ? Ecrivez-moi et je vous recontacterai dans les plus brefs délais pour en discuter.
