Votre base de données prospects et clients est ce que vous avez de plus précieux pour bien communiquer. C’est aussi la base d’un email marketing efficace.
Si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires durablement, votre objectif webmarketing numéro 1 doit être d’en constituer une, de la remplir et de l’améliorer constamment. Nous allons voir pourquoi et comment dans cet article.
Un très grand nombre d’entreprises possède une base de données prospects ou clients. Mais très peu d’entre elles savent l’exploiter pour en tirer profit. C’est comme dormir sur une mine d’or pendant des années sans jamais chercher à creuser !
Pourtant, l’email marketing est le levier webmarketing qui fonctionne le mieux, et de loin ! A condition, évidemment, d’avoir commencé ce travail de récolte et de savoir s’y prendre. Si ce n’est pas encore votre cas, il n’est pas trop tard pour commencer.
Pourquoi faire de l’email marketing ?
Bonne question, je suis ravi que vous la posiez !
La raison est très simple. L’email marketing va vous permettre de vendre plus, mieux et notamment durant les périodes creuses de l’année. Pourquoi ?
Déjà, car vous allez pouvoir vous adresser à des personnes qui ont un intérêt pour votre offre. Contrairement à vos réseaux sociaux, vous avez la certitude que votre message va les atteindre. Si vous avez bien configuré votre outil, vos emails iront dans leur boite de réception principale, là où ils auront le plus de chances d’être ouverts.
Ensuite, vous allez pouvoir segmenter votre base de données, afin de délivrer des messages spécifiques. Par exemple, envoyer un email uniquement à ceux qui ont rempli votre formulaire, ou téléchargé votre document. Ou alors uniquement à ceux qui n’ont encore jamais acheté chez vous.
Vous pourrez également contacter vos anciens clients pour leur donner envie de racheter chez vous. Ou tous vos clients pour leur faire découvrir un nouveau produit / service.
L’email marketing, c’est donc un moyen très efficace de fidéliser vos clients et de donner envie à des prospects de devenir clients. Le tout pour un coût dérisoire : généralement à partir de 10 € par mois. Puis graduellement un peu plus, au fur et à mesure que votre base de données grandira par milliers.
Un email marketing efficace, c’est avant tout une bonne base de données
Vous avez envie de développer votre entreprise, sinon vous ne seriez pas ici. J’imagine donc que vous êtes chaud bouillant pour découvrir la suite !
Mais avant de vous lancer, vous devez comprendre ce qu’est une bonne base de données. Car il ne s’agit pas de récupérer des milliers de mails par-ci par-là pour faire du bon email marketing ! Ce serait trop facile (et illégal depuis peu, avec le RGPD).
Une bonne base de données est un fichier qui reprend au moins le prénom et l’adresse email des personnes qui ont manifesté un intérêt pour votre entreprise. Cet intérêt est capital. C’est ce qui fera la différence entre une bonne et une mauvaise base de données.
Cela peut être des clients, passés en caisse ou ayant acheté sur Internet. Ou bien des prospects qui vous ont contactés via votre formulaire, qui se sont abonnés à votre newsletter, qui ont demandé une carte de fidélité, qui se sont inscrit sur votre site…
Dans tous les cas, ces derniers doivent avoir donné leur accord. Sur le Web, cela se manifeste généralement par une case à cocher.
Voici l’exemple de mon site, ci-dessous. Une case à cocher mentionne l’accord du prospect à recevoir mon email et sa possibilité de se désabonner à tout moment.
En complément, vous pouvez aussi récupérer leur date d’anniversaire, leur ville de provenance, indiquer des intérêts en fonction de leurs actions (cette dernière tâche étant automatisable sur le Web) ou tout autre information susceptible d’être importante pour vous.
Car plus vos connaitrez vos prospects et plus vous pourrez communiquer efficacement auprès de chacun d’entre eux, avec des messages différents selon leur profil. Attention toutefois à ne pas demander trop d’informations à vos prospects. Car cela pourrait avoir pour effet de les faire fuir.
Obtenir les emails de votre cible
Pour récupérer des emails de votre cible, il suffit de leur demander ! Mais pas n’importe comment, bien sûr.
Comment convaincre votre cible de vous donner son email
Pour que votre cible accepte de vous donner quelques informations personnelles, elle doit en échange obtenir de la valeur ajoutée de votre part. Une des techniques les plus répandues est d’offrir une carte de fidélité avec des avantages à la clé. Une autre technique est d’offrir une petite remise (10 ou 15%) sur le premier achat en ligne.
Le prospect, devenu client, y voit un intérêt immédiat. Et vous, vous pourrez lui donner envie de racheter chez vous. Gagnant-gagnant !
Votre prospect n’est pas encore assez « chaud » pour acheter votre offre ? Aucun problème, il y a d’autres moyens de lui apporter de la valeur. Par exemple, en lui…
- permettant de télécharger votre catalogue
- donnant accès à une version d’essai ou à un test
- permettant de télécharger un guide qui répond en bonne partie à ses problématiques
- suggérant de s’inscrire à votre newsletter pour lire régulièrement des articles qui l’intéressera
- proposant de s’inscrire à un call / visio de présentation de l’offre
- etc.
En faisant cela, vous arriverez à récupérer quelques précieux emails. Mais en plus, vous améliorerez votre légitimité ! Car vous répondrez à une problématique de votre cible en lui démontrant votre expertise. Vos prospects seront ensuite plus enclins à vous contacter pour résoudre d’autres de leurs problèmes.
Où trouver votre cible pour faire connaître votre offre
Toutes les solutions évoquées plus haut ne serviront à rien si personne ne connait ni ne voit la valeur ajoutée que vous proposez.
Comment attirer des prospects qui correspondent à votre cible ? Voici, dans l’ordre d’efficacité, mes suggestions :
- Faites de la publicité en ligne, notamment sur Facebook.
- Améliorez le trafic sur votre site.
- Peaufinez votre présence digitale.
- Utilisez vos réseaux sociaux.
J’ai déjà parlé de ces manière d’attirer de nouveaux prospects à vous. Je vous invite donc à lire ces articles en lien ci-dessus.
Améliorer votre base de données
Récupérer des emails, c’est bien. Mais ce n’est qu’une première étape ! Au fur et à mesure de vos envois, vous verrez que certains contacts n’ouvrent jamais vos emails. Que d’autres les ouvrent tous.
Ainsi, tous vos contacts ne se valent pas en termes de qualité.
Vous pouvez décider de supprimer les contacts qui n’interagissent jamais avec vos emails. Vous pouvez aussi décider d’écrire spécifiquement à ceux qui, au contraire, sont très actifs. Des personnes qui ouvrent fréquemment vos emails, cliquent sur les liens…
Ces informations sont facilement visibles sur des outils d’email marketing tels que Mailchimp ou Sendinblue.
De cette manière, vous créez une relation avec vos prospects. A moyen et long terme, cela vous démarquera de vos concurrents, donnera confiance à vos prospects. Ils auront bien plus de chances de devenir clients que si vous les aviez laissés dormir au chaud, dans votre mine d’or inexploitée.
Conclusion sur l’email marketing
L’email marketing est un puissant moyen de convertir des prospects en clients. Il permet aussi d’entretenir une relation avec vos clients passés et présents, pour les inciter à acheter à nouveau votre offre.
Cet outil est utilisé tout au long de l’année, pour maintenir une relation avec les prospects, rester dans leur esprit. C’est l’utilité des newsletters, programmées automatiquement ou presque. Mais il est aussi utilisé pour booster le chiffre d’affaires dans les périodes creuses. On crée alors une campagne spécifique pour stimuler les ventes.
Pour performer en email marketing, votre base de données est la clé. On a vu comment l’enrichir. A ce stade de la lecture, vous avez sans doute compris le grand intérêt de commencer dès maintenant à récupérer ces emails. Vous pouvez le faire en réel, dans vos boutiques par exemple. Mais aussi sur le Web, avec des campagnes d’acquisition.
Ce processus de création de base de données peut mettre un peu de temps à être mis en place. Mais l’effort et la patience en vaut largement la peine.
Alors munissez-vous de votre plus belle pioche. Puis commencez dès aujourd’hui à creuser ! Ou passez par un professionnel pour le faire à votre place.
A bientôt ! Et d’ici-là, portez-vous bien.
